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こんにちは。若松です。
前回は、プレゼンの話し方講座をお送りしました。
セールスは、お金の話になるのでとてもデリケートです。
それで気楽な雰囲気で話を進めなければいけません。
それには、男性より女性の方がふさわしいです。
だから、初期面談に女性を起用してくださいね。
さて、今日はプレゼンの工夫例をお送りします。
なお、この話も
「日経ホームビルダー」に掲載された記事を編集したものです。
では、早速プレゼンの工夫例をご紹介します。
全部で８つあります。
１．自社の特徴を伝える標準仕様書
～初対面からお薦めを“刷り込む”～
今の顧客は、事前に驚くほど多くの情報を集めて、混乱している人がいます。
そこで、内外壁、床や建具、サッシ、断熱・気密の工法や性能、
デザインテイストなどまで、推奨する仕様をビジュアル中心の仕様書を作り、
できるだけシンプルに伝えることで、頭の中を整理してもらいます。
２．メモ書きは持ち帰ってから真の効果を発揮
～要点や検討事項を図面に添える～
打ち合わせ時に、会話だけのやり取りでは、
顧客は分かったつもりでも実は理解していなかったり、
誤解していたりする場合がある。
メモ書きは、そうした行き違いを無くす狙いがある。
また、持ち帰って家族でじっくり検討する時にも、
メモ書きを見て吟味してもらえるし、
他社資料と並べれば、提案のきめ細かさも伝わる。
３．模型はあえて着色しない
～細部はイメージの余地を残す～
着色して作りこむと、顧客が細部にとらわれて、誤解が生じやすい。
４．パースや図面は周辺環境まで含めて描く
～植栽や外からの見え方も提案材料～
「室内から見た時に、どのような景観が広がるか」
「敷地外から見た印象はどうか」
といったことを見せる事で、
机上で描いた提案に留めずに顧客にいかに具体的に
イメージしてもらうかに重点を置く。
植栽や、外構の提案もしやすい。
５．顧客の車も図面と同じ縮尺で
～きめ細かさにも対応～
自動車のカタログから、
車両の平面図を縮小コピーして作るなどして用意しておくと、
車庫の配置や出し入れを検討する時、イメージしやすく、
親近感も高まる。
６．あえて残した図面の余白
～空間スケッチをその場で添え書き～
空間イメージが伝わらない時は、
その場で立体的なスケッチを描き添える。
７．部材選びは１枚のシートで
～ひと手間かけて見やすく～
カタログを何冊も並べるより、比較しやすい。
８．簡単モデルで、性能比較も一目瞭然
～見比べてもらうのが一番～
メーカーのサンプルなどを材料に作り、見ながら説明すると、
ペアガラスとシングルガラスの断熱性の比較など、
言葉より伝わりやすい。
今日は、プレゼンの工夫例をお送りしました。
どの工夫例も、
相手に純粋な関心を示すことができれば思いつくことです。
相手は素人です。
ですから、素人に理解できる仕方で提供してください。
なお、前回・今回の記事は
弊社の女性スタッフが専門誌を基に編集したものです。
先週シリーズでお送りした売上減少の記事も、
そのスタッフが編集しました。
実は、そうした記事が２０ほどあります。
しばらくの間、それらの編集記事をお送りします。
では、また。
追伸 前回は、セミナーから最大限の益を得る方法について書きました。
行動するべきことをメモすることでしたね。
今日は、有益なセミナーをどのように見分けるかについて話します。
世の中にはいろんなセミナーがあります。
工務店向けのセミナーも、毎日のように開催されています。
当然、当たりはずれもあるわけです。
もし目的を定めず次から次へとセミナーに参加しているなら、
セミナー貧乏になります。
中には、セミナーと称して商品の説明が行われ、
最後に売り込まれると言うのもあります。
特に工務店向けの商品は高額です。
弱みに付け込まれないよう気をつけてくださいね。
さて、こんな言葉があります。
「体のともしびは目です。
それで、もし目が純一であれば、あなたの体全体は明るいでしょう。
しかし、目がよこしまであれば、あなたの体全体は暗いでしょう。
あなたのうちにある光が実際のところ闇であれば、
その闇はどんなにかひどいことでしょう。」（マタイ６：２２、２３）
本当に重要なものを第一にするなら、
わたしたちの「目」は「純一」なもの、
混乱したところのないものとなります。
あっちにフラフラこっちにフラフラ。
もし、ノウハウばかりを追い求めているとしたら、
今後も状況は好転しないでしょう。
だから、目的を明確にし、焦点を絞ってセミナーに参加してください。
そして、セミナーで気づいたことをぜひ実践してください。
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