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こんにちは、若松です。
前回は、仮定で質問をするという話でしたね。
聞きにくいことは、「もし、～になるとしたら、どうしますか？」
そうすれば、相手の見解がわかります。
今日は、予算オーバーを防ぐ方法の話です。
今、未来の話をしているわけですが、要望を聞かないメリットとして、
１、施主の満足度が非常に高くなる。
２、工務店は利益を確保できる。
予算の範囲内で、たった１つの夢をかなえるだけですからね。
３、成約率が上がります。
考えてみてください。
要望をまとめたプランと夢を叶えたプラン、見込み客はどちらに魅力を感じると思いますか？
もちろん、同じ予算でです。
ほとんどの人が、夢が盛り込まれたプランを選択するでしょうね。
それから、成約率。
見込み客は同業他社とも交渉しています。
では、ライバル会社はどんな質問をしているでしょうか？
もちろん、普通の質問です。
何坪くらい？
部屋数は？
リビングは何畳？
キッチンは対面に？
など、おそらく建物の質問でしょう。
そんな条件だけ聞いたとしたら、同じようなプランになりませんか？
と言うか同じようなプランしか書けません。
では、同じようなプランを見た見込み客は何で判断すればいいんでしょう？
そう、値段でしか比べられないんです。
だから、安いところに行くことに。
じゃあ契約を取りたいと思ったら、値段を下げるしかありませんね。
でも、もし夢が盛り込まれた全く違うプランを提案できるととしたら？
価格競争になりませんよね。
そして、差別化できるから、成約率が上がるんです。
さて、今、価格の話が出たのでその説明をしますね。
住宅価格に影響する要素、それは４つあります。
ひとつは広さ。
当たり前ですが、坪数が大きくなればなるほど高くなりますね。
次に、グレード。
いいものを使えば使うほど高くなります。
それからデザイン。
デザインに凝れば凝るほど高くなります。
そして、間取り。
部屋数が多くなるほど高くなります。
この４つの大きな要素があるということを、見込み客に説明します。
そして、この要素の中で、最も重要視しているのはなにかと聞きます。
広さ、グレード、デザイン性、部屋数、どれなのか？
４つの要素の比率配分を相手に決めてもらいます。
これまであなたは、あれもこれも叶えてあげようとしてたんじゃないですか？
だから、予算オーバーしていたんだと思います。
そうではなく、予算は決まっているんだから、どれを重要視するかを決める必要があります。
重要視する順番と予算配分を決めてもらうんです。
そして、無理をせず予算内で仕上げる。
それでも、親切心から、何とかしてあげたい。
そういう気持ちがやっぱり出ると思います。
でも、それをしたらダメなんです。
そうするなら、自分の首を絞める結果になります。
そして、お客様も要望をあきらめると言う辛い思いをすることになります。
予算に影響する４つの要素について理解してもらわないといけません。
そして、予算配分を決めたら、
こんな感じになりますが、どうされますか？
と、決断は相手にゆだねます。
そうすれば、予算内で収まり、利益も確保できます。
予算オーバーを防ぐには積算方式でなく、減算方式で考えてください。
決められた予算の範囲内で、それぞれの要素の予算配分をしてください。
そうすれば予算オーバーしなくて済みます。
それだけでなく、利益もしっかり確保できます。
また、お客様も満足します。
さらに、満足させるには生活スタイルを把握しなければいけません。
見込み客は、値段で決めているわけではありません。
高い安いで判断しているんじゃないんです。
それよりも、値段以上の価値があるかどうかで決定しています。
高くても満足してたらＯＫだし、安くても満足してなければ契約しません。
だから、重要なことは見込み客の満足度を高めることです。
素人は、価格が分かりません。
だから、
「～くらい高くなりますが、どうされますか？」
恐れずに質問してください。
そうすれば、
「そんなに高くなるんだったらいいです」
「そのくらいでしたら大丈夫です」
となり、あなたと同じ物差しで話を進めて行くことができます。
夢を本気で聞くというのと同じで、主婦の立場で一緒に考えます。
実際、自分でやってみるとよくわかります。
何が大変、難しい、辛い、イヤという事が実感できます。
例えば、料理。
主婦にとって、料理は毎日のことです。
料理は、まず材料を買ってくるところから始まります。
買ってきたらそれをストックします。
そして、調理をします。
調理をすると、ゴミが出ます。
ゴミは分別し、ゴミの日に出さなければいけませんね。
それから、食事が済んだら片付けます。
ですから、材料を買ってきてゴミを出すまでが料理と言うことになります。
こういう話ができるなら、この人家事のことよく分かってるなとなるわけです。
そして、その家族の生活をサポートする家を考えます。
もちろん、洗濯も掃除も考慮した家です。
日常生活をよく知るなら、ふさわしいプラン提案ができます。
また、値段が安いから選んでいるわけではありません。
値段以上の価値を感じるから契約するんです。
次回は、「ねぎらう」について話します。
では、また。
それより、自分自身が必要とされていないと感じることです。
人間の欲求の中でも、
「認知」
自分が求められている、必要とされていると感じる欲求は非常に高いものです。
自分にも当てはめてみてください。
今までの人生で最もうれしかった出来事を３つあげてください。
とあなたに質問したら、どんな出来事をあげますか？
・・・
様々でしょうが、案外
何か人にやったことで喜ばれた、また「ありがとう」と言ってもらった・・・
そんな出来事が頭に浮かばなかったですか？
人間関係を最高にする秘訣も、この言葉にあります。
自分が関わる人に、
「自分が必要とされてるんだ」
と相手が感じるような話し方、接し方を常に意識するのです。
私たちすべて、１人も、価値のない人間なんていません。
すべての人を、１人１人価値ある人間だという根柢の愛を持って接すれば、
自分の口から発する言葉も、態度も違ってくるはずです。
何事も意識付けと、実践です。
自分の言動１つ１つに、少し気を配ってみてください。
その言動を見た、感じた相手の反応も必ず変わると思いますよ。
結局・・・
我々って、誰でも、そういう人と人との関係の中で、自分が認知された、喜んでもらえた、
という感情を体感したいのです。
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