━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼安定受注システム構築法
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは、若松です。
紹介というとハードルが高いものです。
そこで、一番ハードルが低い、アドレスを紹介してもらいましょう。
登録さえしてもらえたら、後は読む人が判断します。
どんなアクションを起こすかは、メールをもらった人次第です。
これなら、紹介者もリスクを感じずに紹介できますよね。
ただ、アドレス紹介を口頭でお願いすると難しいです。
ですから、登録の仕方を説明したチラシを作って、
「これをお知り合いの方に渡してください」
と渡すことができます。
これが最もリスクのない「紹介」。
「住まいづくりに役だつ〇〇な情報が、タダで読めます。
登録の仕方はこうです」
というのをチラシ作って、後は友人知人に配ってもらうだけです。
また、見学会や勉強会で、ＯＢさんに話をしてもらう場合もあるでしょう。
その場合、ＯＢさんが話すことを事前に決めてもらうといいですね。
ＯＢさんは、あなたのところに決める前に、悩んでいた時期があったはずです。
そのいきさつを十分に喋ってもらってください。
「最初からウチで建てようと思っていたわけではないでしょう？」
と聞いてください。
それは、見込み客にとって同じ状況です。
どうしようかと迷っている人が来ているわけですからね。
だから、同じ気持ちを共有させます。
そして
「でも、こうだったので、最終的にあなたにお願いしました」
これで物語ができるんです。
良い話だけではなく、悪い話もする必要があります。
「決めた要因」も大切です。
でも、その前に「決めかねた理由」もあったはずです。
これを聞いてあげてください。
ＯＢさんは、マイナスだったところからプラスに転じたわけですよね。
このギャップが大きいほど、インパクトは強くなります。
それがプラス要因だけを話すと、宣伝のように感じられます。
でも、マイナス要因があることによって、より真実味が出るんです。
最初から一社に絞っている人なんて、滅多にいませんよね。
「お願いしたいけど、こういうところはどうなんだろう」
とか、いろいろ迷いはありますよね。
ここをいかに聞き出すかがカギです。
ちなみに、お客さんの感想を聞きとっている人は多いんですが、
このマイナス部分を聞きとっている人は少ないですね。
良い話しばっかり。
だから、面白くないんです。
だから、真実味に欠ける感想になる。
例えば
「最初、○○工務店なんて聞いたこともないし、家族だけでやっていると聞いて
本当に大丈夫だろうかと心配でした」
ということを書いてもらった方がいいんです。
だって、最終的に気に入ってもらって、契約してもらったんですからね。
そして今は気に入っているはずです。
プラス要因を引き立たせるために、あえてマイナスなことを聞きだすんです。
最初に、
「来るのには勇気がいったでしょう？」
ということを聞くのは、そういうことなんです。
でも、現実に来ているんですからね。
そんな言葉は、同じ段階にいる人たちに響きます。
だから、それを聞くんです。
アンケートではマイナスなことも聞かないと効果が半減します。
ＯＢさんのナマの声を聞く場があるなら、あえてそういうことも聞いてくださいね。
ただ、本人が目の前にいると喋りにくいですよね。
だから、本当はいない方がいいんです。
あなたは席を外して、司会者の方にお願いすると良いですね。
その人がインタビュー形式でおこないます。
その場にいないと不安ですか？
でも、あなたがいるとＯＢさんはマズイことは言いませんよ(笑）。
それに
「私はいない方がいいですか？」
と聞かれると、お客さんだって
「はい」
とは言いにくいものです（笑）。
では、また。
追伸 「環境」
今の環境は私たちの力ではどうすることもできません。
しかし私たちの態度は、自分の手中にあります。
今の状況、環境が変わってくれたら・・・
自分の力で変えれるものならなんとか変えたい！
私たちは日々そう感じてます。
私もそうです。
しかし、
実は環境、状況は私たちがどんなにがんばっても変えることはできないんですね。
それより自分の、今ある環境、状況に向かう態度は変えることはできる。
そしてその態度をポジティブに受け止めれば不思議と環境、状況も変わる。
それが宇宙の法則なんでしょうね。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼無料で私のコンサルティングを試すことができます。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
あなたの受注に対する悩みを“金輪際”消し去ります！
ＴＥＬ 087-869-7115 FAX 087-869-7116
【WEB】 ＜http://www.archipro.co.jp/＞
【MAIL】 ＜archi@archipro.co.jp＞
個人情報に対する考え方については下記をご覧下さい。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
問い合わせ・苦情があれば、以下のメールアドレスまでお願いします。
発行責任者：若松敏弘
archi@archipro.co.jp
